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适当地示弱,博得生物质颗粒燃料客户的同情
发布时间: 2017-8-2
  生物质颗粒燃料销售员在特殊情况下,可以使用博得客户同情的方法来进行销售。人有两种情况会掉眼泪:为了自己和为了别人,拿这个作为谈判的武器,当对方的同情之心降临,谈判结果自然就可想而知了。
  小王在一家煤炭公司工作。他第一次为一家生物质颗粒燃料客户送煤碳样品的时候,由于对各种煤炭的鉴别能力还不足,导致把质量差的煤当成样品煤送给了生物质颗粒燃料客户。当时那家生物质颗粒燃料客户的厂长一脸怒气地吼道:“……让我怎么给你付款?”
  请求原谅未果后,小王心里清楚问题出在自己身上,他知道对方很难原谅自己,只有通过感情来打动他,于是说:“张厂长,我的老大哥!我知道由于我的过失,给你们公司造成了很大的麻烦。我更知道我请求你如数付款很过分,但我真是没办法才求你的。我大学毕业都三年了,至今没有一份能长远发展的事业。去年好不容易找到了现在这份工作。你是我的第一个生物质颗粒燃料客户,第一笔业务就出现了问题,你说老总还会留我吗?非叫我卷着铺盖走入不可!那样我就会再次回到以前那种辛苦求职的生活。张厂长求你帮帮我行吗?”
  听了小王的一番话,张厂长态度缓和了许多,说道:“老弟呀,我现在也相信你这次是不小心装错了车,可是如果我对这车劣质煤不扣钱不扣秤的话,我也没法交代呀!工厂又不是我一个人的,你也理解理解我的苦衷好吗?”
  见张厂长还要扣款,小王真的急了,眼泪止不住地流了下来:“老太哥,你身为一厂之长,你的办法总比困难多吧?我求你无论如何都要帮帮我这一次,我会永远记住你的大思大德。不然,我又要失业,父母的赡养费可昨办啊……”善良的张厂长最终被感动,长长地叹了口气,然后给小王签字如数付了款。
  小王没有因为这次过失受到损失,同时也没有因此丢掉工作。在以后的合作中,他通过请示领导,把张厂长的第一次损失补了回来。张厂长更是重情义,为小王介绍了许多新生物质颗粒燃料客户。
  人有两种情况会掉眼泪:为了自己和为了别人。拿这个作为谈判的武器,看来要追述到三国时的刘备,刘备以善哭闻名于世,他的这个招数被硬汉派笑话,但现实中却屡屡成功。毫无疑问,通过引发对方的同情,影响和改变对方的谈判立场。当对方的同情和感激同时降临,谈判结果自然就可想而知了。
  某摩托车企业的销售人员,迫于销售指标的压力,要求某经销商增加提货200台车,该经销商已经完成了本月任务,而且库存不小,然而,其他区域的销售实在太差,只有希望那家销售还算不错的经销商帮忙了。怎么办昵?如何开口呢?如果对方一口回绝那就麻烦了。大家看看这个生物质颗粒燃料销售员是怎么做的:
  一位生物质颗粒燃料销售员一脸憔悴地去见那位经销商,除了唉声叹气就是帮着经销商在店里理货。闭口不提需要经销商进货的事,当然经销商觉察到了销售人员这次过来的异样。到了第三天经销商终于忍不住问他到底发生了什么事,销售人员为难地告诉他:公司压力很大,恐怕干不长了,家里孩子还小,负担挺大的,不知以后该怎么办?说到动情处眼圈都红了。经销商显然被感动了,他觉得这么有家庭责任感而且勤快的销售人员应该帮他一把,于是问他有什么需要帮注的,“能否这个月再进250台车?”于是他俩围绕到底提多少台车的谈判开始了。这是一场本来不该存在的谈判,而且没有任何额外的销售政策,但却以经销商额外提货180台车而圆满收场。
  生物质颗粒燃料销售员在特殊情况下,可以使用博得生物质颗粒燃料客户的同情来进行销售。毫无疑问,适当地示弱、引发对方的同情,从而影响和改变对方的谈判立场,更有利于谈判的成功。